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  抓机遇挖潜力 提结构增效益

责任:金太阳.娱乐币 作者:文图 王小锋  来源: 《新烟草》 2017年第14期 总第428期 第12-14页 2017-05-10
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常言道“首季定全年,开头赢全局”。意思就是说,抓住了第一季度也就赢得了全年经营的主动。2017年第一季度已经过去,零售商户经营状况如何?带着这一问题,我采访了两位卷烟零售商户,听听他们的感受。

卢丽娜:重点品牌销量明显提升

卢丽娜的烟酒副食门市位于河南省义马市郊区。今年一季度,她的店铺卷烟销量同比增长了29%,三类以上卷烟销量同比增长了41%,销售额同比增加了37%。

卢丽娜(左)店中的高端烟需求增加

“今年前3个月,让我最为感慨的就是重点品牌卷烟销量明显提升,销售结构大幅提高。‘黄鹤楼’‘黄金叶’‘芙蓉王’‘玉溪’‘利群’‘红塔山’等均有恢复性增长,其中‘黄金叶’‘芙蓉王’‘玉溪’增长率分别达到19%、14%、9%,均高于去年同期。经营毛利率由去年的7.6%增加到现在的9.8%。”卢丽娜向我介绍起店里的经营情况。

自2015年下半年以来,店内的一、二类重点品牌卷烟销量呈现出下滑趋势,特别是“黄鹤楼(1916)”“南京(九五)”等品牌还出现了滞销。一直到去年年底,店内最畅销的就是十元档的“黄金叶(硬帝豪)”“黄金叶(硬红旗渠)”,销量几乎占到了店铺的50%以上。价格略高一点则是“利群(新版)”“黄鹤楼(硬雪之景)”“黄金叶(乐途)”“玉溪(硬)”“芙蓉王(硬)”等品牌卷烟,销售量占比不足30%。

“去年和前年的经济确实不行,煤矿倒闭,工人下岗,外来人口严重流失,直接导致社会购买力和消费档次降低。而从今年目前的情况看,应该说有了一些好转。煤炭价格有所恢复,特别是今年地方政府加大招商引资力度,一些大的建设项目落户我市,就我所在的郊区这一块,有3个项目已开始动工建设。这是重点品牌销量明显提升的主要因素。”除了抓住项目建设这一商机外,卢丽娜还注重从两个方面来挖潜:一是抓婚庆活动。与周边几家婚纱影楼、礼仪公司合作,在他们的店内设置专门的婚庆用烟专柜,着重陈列具有喜庆色彩、符合婚庆事宜的重点知名品牌卷烟。二是抓节日活动。利用春节、元宵节、庙会等群众性文体活动和企业产品推广活动,大力宣传重点卷烟品牌,并想方设法争取与活动举办方的合作机会。

“去年能卖上几条高端烟,那可是求之不得的,今年,高端烟的需求明显有所增加。近期烟草行业不是在开展‘天价烟’治理吗,我觉得这是好事啊!让高端卷烟的价格回归理性,市场更加规范,更有助于我们开展经营活动。比如‘黄金叶(天叶)’,以前炒到一条千元以上,人们都不敢买了,治理后,需求量明显加大。这不,4月初到现在,消费者在我这儿订购的‘黄金叶(天叶)’就超过20条呢。”卢丽娜开心地说。

金江伟:细支畅销带动结构上移

见到名烟名酒总汇老板金江伟时,他正在忙着陈列细支烟。“没想到今年细支烟卖得这么火,3个月我就卖出了380条,预订的还有60多条。最为关键的是,它还带动了卷烟结构的整体上移。”金老板笑容满面地说。

细支烟在金江伟(左)店铺很热销

金江伟的店铺位于义马市区人民路中段,主营烟酒。前些年经济环境大好时,他店内的卷烟销量大、结构高。用他自己的话说,那时候有多少就能卖出多少,结构上几乎没有购进过三类以下的烟。但从2014年底开始,卷烟销量不但日趋下滑,结构也越来越低,尤其是近两年随着当地煤炭企业关停并转,高档烟卖不动,中档烟动销慢,无奈之下他只好转变经营策略,购进三类以下的烟来维持经营。“2016年,店内的三类以下卷烟比重竟占到了40%以上,每个月的收入刚刚够交房租的,当时我就想把店铺盘让出去,但一直没人敢接。”说到生意不好时,金江伟的脸上划过一丝郁闷和沮丧。

“还好,今年细支烟的畅销不但促进了店铺效益的增加,而且还带动了其他中高档卷烟的大卖。”金江伟说,今年一季度,店内的卷烟销量超过1100条,同比增长41%;一、二类烟的销量比重达到了26%,高出同期11个百分点;三类以下卷烟比重同比下降了7个百分点;销售额同比增加6.6万元,利润增加8000元。“以前我每次订货,细支烟都不会超过10条,但现在每次都在50条以上甚至更多。目前,我店内的细支烟品牌(规格)超过了20个,‘黄金叶(天叶细支)’‘黄金叶(天香细支)’‘云烟(神秘花园)’‘南京(金陵十二钗)’‘黄金叶(爱尚)’‘南京(炫赫门)’‘好猫(细支长乐)’和‘长白山(777)’,这些细支烟都是我店里的重头商品。”

说到一季度细支烟畅销,金江伟有自己的分析:“我认为有两个方面的原因。第一,与当地煤炭价格上扬,并逐渐走向平稳,以及地方经济回暖有关。第二,与我自己的重视程度和宣传力度有关。”今年年初,在烟草公司客户经理指导下,在店内设置了细支烟专销区域和专门柜台,并通过微信、QQ等互联网工具加大品牌宣传推介,使得细支烟销售呈现出了“三高”态势。一是关注度高。每天通过电话、微信或到店咨询的消费者明显增多。二是接纳度高。一般消费者只要通过介绍和品吸,就会毫不犹豫地买下。三是再购率高。大多消费者对细支烟“一抽难忘”,重复购买的顾客较多,再购率达到了70%以上。

“细支烟是潮流和趋势。可以说,是细支烟让我的店铺起死回生,让我重拾了对卷烟销售的信心。下一步,我要把细支烟作为主攻方向,力争使销售结构有新的提升、新的突破。”金江伟自信地说。

(作者单位:河南省三门峡义马市烟草专卖局)

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编辑:李东军

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