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  提结构 稳价格 见效益

责任:金太阳.娱乐币 作者:文图 张杨   来源: 《新烟草》 2017年第14期 总第428期 第10-11页 2017-05-10
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今年1~3月份,北京市场卷烟需求有所回暖,销量稳中有升,结构基本实现了预期目标,市场状态有所好转。截至3月28日,全市卷烟销量同比增长1.5%,单箱销售额同比增长5.9%,与全国平均水平保持了同步提升。

“春江水暖鸭先知”,作为卷烟销售“神经末梢”的零售商户真实状况怎样?是否也感受到了“暖流”?为此,我采访了北京市通州区梨园镇生辉福瑞商店的店主关老板。

盈利:靠结

关老板有17年的卷烟销售经验,生辉福瑞商店已经经营了11年,店面主销烟、酒、茶、饮料,卷烟销售一直占销售利润的主力,所以关老板对卷烟格外上心。

前几年,关老板通过维系好老客户打好销售的基础,再通过拓展新客户实现了销量的增长。但近两年来,一些客观因素对拓展新客户产生了较大的影响,多重因素致使北京地区的卷烟销售出现回落,北京史上最严控烟政策也在持续加强,再加上疏解非首都功能力度不断加大,这些因素叠加,使得生辉福瑞商店的卷烟销量明显放缓。

“萝卜快了不洗泥”,关老板时常把这句话挂在嘴边,虽然价格不稳,但他在卷烟经营上始终坚持守法销售,从不倒烟、串烟。

今年,北京城六区人口规模拟降3%左右,“疏非控人”和治理“开墙打洞”的力度不断加大,一些小规模的卷烟零售店被关停。关老板对宏观经济和卷烟政策颇有研究,在他看来算是好坏各半,虽然人口减少对卷烟销售不利,但一些店面被关闭后,稀释了该区域内烟店的密度,竞争也会减少,对稳定卷烟价格、增加获利水平也会起到积极作用。

“提结构”是今年北京烟草营销网建工作的一个重点。通过客户经理的讲解,关老板也对提结构、育品牌有了不少了解。于是,今年以来他着重在提升店面卷烟销售结构上下功夫:通过深入分析和挖掘,重点维护优质客户;优化店内卷烟购进品类和规格;在卷烟陈列和摆放上,将一、二类卷烟放到醒目位置进行突出展示等。加之近两年通州区副中心建设进入提速阶段,宏观消费升级等利好因素的促进,生辉福瑞商店一季度卷烟结构提升明显。

说着,关老板拿出订货单:“这周我订了400条近8万块钱的卷烟,平均下来一条200元,去年平均订购一条烟在160元左右,每条烟增长了近40元。卖烟的人都知道,价格高的烟比价格低的烟利润多,尽管销量上没有多大提升,但提高卷烟销售结构后给我带来了更多的利润。”

增收:靠新品

聊到销售利润时,关老板显得很得意:“我这个店是正规的底商,上下两层,2012年我全款买下的,没有房租压力,卖多少钱都是自己的,你看,那边不远处的烟店去年房租24万元,一年卖烟的钱比房租高不了多少,压力山大啊!”

生活在北京这样一线城市的人,都会因生活成本不断提高影响生活质量,于是便更加努力挣钱,作为生意人的关老板更是希望自己的店每年的利润都有稳定的增长。现在,他把目光聚焦到了新品卷烟上。

关老板喜爱吸烟,更喜欢“尝鲜”,无论是客户经理推荐,还是新商盟平台上新品卷烟发布的消息,他都会关注并订购。“我自己吸烟,新品卷烟到货后,我都先品尝一下,把品吸后的感受跟顾客分享,这种方式更能博得客户信任,所以我给客户推荐新品卷烟时,客户一般都会买上一条,当碰到自己喜欢的品牌或者包装时,有的客户会直接买两条回去品吸,有些客户还因此喜爱上了我推荐的新品卷烟。”据了解,新品卷烟在零售终端都能够按照指导价进行销售,这在当前获利空间狭窄的环境下,为零售商户增收打开了一条“康庄大道”。

近两年,细支烟的需求呈爆发性增长,2016年北京市细支烟销量同比增长了60%,关老板店里细支烟销售也格外的好。并且,细支烟价位都偏高,对卷烟销售结构的提升也起到了积极作用。“像‘黄金叶(天香)’‘冬虫夏草’这类高档卷烟每条获利都不少,但希望烟草公司还得控制总量,以免价格出现波动。”

价格始终是关老板最关心的问题。“2016年受宏观经济环境影响,卷烟销售好像一下进入了寒冬,量价齐跌,今年前三个月的卷烟销售情况总体还算可以,与2016年同期相比,销量有所回升,我觉得,今年在卷烟销量上问题不太大,但价格却始终不坚挺。希望卷烟价格能够稳定,这样我们的收益才会稳定。”关老板望着货架上摆放整齐的卷烟,眼中充满了期望。

(作者单位:北京市烟草专卖局<公司>)

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编辑:李东军

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